Apenas três startups e um palco. Do outro lado, gente que passou a vida gerindo e analisando negócios.
Nesta quarta-feira (4), o Flowix esteve na segunda edição do evento Bossa Arena, como uma das três startups selecionadas para apresentar suas propostas. Só de estar ali já foi um privilégio. E fomos muito bem avaliados: os três sharks disseram que investiriam no Flowix.
Mas, vamos com calma, porque eu prefiro ser bem honesto! Esse ‘sim’ não quer dizer que o investimento vai acontecer de fato e agora. Ele é uma chancela relevante, que ajuda a Bossa Investe – Venture Capital responsável pelo evento – a acreditar ainda mais no projeto. Para uma startup de varejo nascida em Campo Grande, Mato Grosso do Sul, isso já vale muito.
Do outro lado da mesa
O evento teve a presença de Antonio Patrus, da Bossa, e uma banca que dá até um frio na barriga só de ler o currículo.
João Kepler é cofundador da Bossa, o VC mais ativo da América Latina. Também é escritor, apresenta o podcast Pivotando, do SBT, e foi eleito quatro vezes o melhor investidor anjo do Brasil pelo Startup Awards.
Carlos Augusto de Oliveira é CEO da fintech Certdox e diretor da ABFintechs. Antes disso, foi CIO e COO de Unibanco, BankBoston, Orbitall, Itaú e Banco Original.
Thaís Borges é sócia da BSSP Consulting, cofundadora da Growth Gate e da Ella Impacta, e atua como advisor de startups.
Os três trouxeram feedbacks muito positivos. Só que o melhor, para mim, foram as dicas. Quando alguém com essa estrada aponta um ajuste no teu negócio, você anota tudo, volta empolgado e pronto para colocar tudo em prática.
Por que ser uma das três pesa tanto?
O Mapeamento 2025 da ABStartups reúne 3.650 startups ativas. Três delas seriam menos de 0,1% dessa conta. E esse número é só quem respondeu ao estudo, porque uma estimativa da Cortex com a Endeavor, citada pelo Sebrae, fala em cerca de 12 mil startups no país.
Claro que nem todas disputaram essa vaga específica, mas o cálculo serve para dar a dimensão que merecemos.
O mesmo mapeamento mostra por que chegar perto de um investidor é tão difícil. Só 34,8% das startups receberam investimento em algum momento. Ou seja, quase duas em cada três nunca viram esse dinheiro. Tem mais: o Centro-Oeste, de onde a gente vem, representa 4,6% das startups mapeadas, e as retailtechs são 4,3%.
Estar fora do eixo RJ-SP e, vender tecnologia para loja física, não é o caminho mais óbvio. Por isso mesmo acho que vale contar como a gente chegou até aqui. Não existe fórmula, mas tem quatro frentes que fizeram a diferença no nosso caso. Veja:
1. Levante todos os dados antes de falar com qualquer investidor
Investidor não compra empolgação. Compra conta que fecha.
Comece pelo tamanho do mercado. TAM é o mercado total, SAM é a parte que você consegue atender de verdade e SOM é o que dá para capturar nos próximos anos com a estrutura que você terá. Fuja do clássico “se eu pegar 1% de um mercado bilionário”. Monte de baixo para cima. No nosso caso, partimos de 1,3 milhão de lojas físicas no Brasil, com base no IBGE, e fomos aplicando filtros de porte, câmera compatível e cobertura. Depois checamos o resultado por outro caminho, somando shoppings, franquias, supermercados e farmácias com dados das associações de cada setor.
Depois vem o ICP, o seu cliente ideal. Quem compra, de que tamanho, com qual dor, quem assina o contrato e quanto tempo leva para fechar? Se a resposta for “todo mundo”, ainda tem lição de casa para fazer.
Aí entra a parte que muito fundador deixa para depois: margem. Saiba quanto sobra de cada real vendido, tanto na margem de contribuição, que olha o custo de entregar cada venda, quanto na margem operacional, que já inclui a estrutura da empresa. Junte a isso CAC, LTV, payback e churn. Mas, se alguém perguntar e você precisar abrir a planilha, a conversa pode esfriar.
Por fim, mostre capacidade de escala. A pergunta é simples: se a receita dobrar, o custo também dobra? Se não dobra, você tem uma história boa para contar. E mostre o gargalo que o dinheiro resolve, porque ninguém investe em “crescer”. Investe em uma alavanca específica.
Uma coisa que aprendi: premissa fraca assumida vale mais do que número bonito sem base. Se existe um dado que você ainda não conseguiu validar, diga antes que perguntem.
2. Monte um pitch matador
Pitch bom não nasce pronto. O nosso deck já está na versão 5.1, e ele continua mudando a cada conversa com investidores.
A estrutura que funciona é quase sempre a mesma: o problema, a solução, por que agora, o tamanho do mercado, o modelo de negócio, a tração, o time e quanto você está captando, com o destino do dinheiro. Cada slide precisa levar ao próximo. Se dois deles podem trocar de lugar sem ninguém perceber, tem algo solto na história.
Troque adjetivo por prova. “Solução inovadora que melhora resultados” não diz nada. Agora, “aumento de 40% da taxa de conversão em uma rede de 60 lojas, da Claro, em 90 dias” a pessoa lembra no dia seguinte.
Treine em voz alta e cronometre, porque o palco tem tempo curto. E guarde energia para as perguntas. É ali que o avaliador descobre se você conhece o negócio ou só decorou a apresentação. Liste as dez perguntas que você menos gostaria de ouvir e prepare uma resposta para cada uma.
3. Entre nos ecossistemas de inovação e nos eventos de VCs
Investidor costuma apostar em quem já viu mais de uma vez. Aparecer só no dia de pedir dinheiro quase nunca funciona.
Comece perto de casa. No mapeamento da ABStartups, 68,5% das startups investidas receberam dinheiro da própria cidade ou do próprio estado. Ou seja, o hub da sua região, a associação local e o Sebrae podem ser a porta de entrada que falta, mesmo que você more longe da Faria Lima.
Depois, abra o mapa. Programas, competições e feiras são desafiadores para preparar, mas constroem histórico. Cada seleção vira prova para a próxima. O Flowix ficou entre as 100 melhores startups do Startup Summit, foi selecionado pela Apex Brasil para o Expand North Star, em Dubai, e semana que vem estará no Web Summit, em Lisboa. Nada disso aconteceu de uma vez ou por acaso.
Em evento de VC, vá com objetivo. Saiba quem vai estar lá, qual é a tese de cada um e o que você quer sair sabendo. Depois, mande uma mensagem no dia seguinte, com o que foi conversado. E mantenha contato mesmo quando a resposta for não, porque um não de hoje pode virar um sim daqui a um ano, quando os números mudarem.
4. Aplique sua startup nos sites das gestoras
Parece simples demais, né? Mas muita gente ignora esse caminho achando que só entra quem tem indicação. Várias gestoras recebem startups por formulário no próprio site, e a Bossa Invest é um exemplo.
Só não saia atirando para todo lado. Antes de aplicar, leia a tese da gestora: estágio, setor, faturamento mínimo, valor do cheque e onde ela investe. Mandar uma startup de pré-operação para um fundo de série A é perda de tempo para os dois lados.
Deixe o material pronto antes de começar: deck, resumo curto, números atualizados e um modelo financeiro que aguente uma pergunta difícil. Muitos processos pedem planilhas próprias, então quanto mais organizado estiver o seu controle, menos sofrimento depois. Foi o que aconteceu com a gente, que precisou preencher modelos diferentes para cada processo.
E tenha paciência, porque costuma ser mais demorado do que a gente gostaria. Mantenha uma lista simples com quem você aplicou, em qual etapa está e qual é o próximo passo. Captar é um funil de vendas. O cliente é que muda.
O que fica depois desse palco
O sim de ontem não significa dinheiro na conta. Mas, três profissionais renomados que já viram muita coisa olharam para o Flowix e disseram que colocariam dinheiro nele e, isso sim, muda a forma como a gente encara o trabalho daqui pra frente.
Agora é voltar para as lojas, aplicar o que ouvimos e seguir conversando com a Bossa. Quem sabe o próximo texto seja sobre o que veio depois.
Obrigado à Bossa pelo convite, ao João Kepler, Carlos Augusto de Oliveira e à Thaís Borges pelo tempo e pelas dicas. E, é claro, a todo o time do Flowix, que trabalhou para esse dia existir.
Se você também está nessa jornada, me conta: em qual dessas quatro frentes você está agora?
E se você tem loja física e quer entender o que acontece antes do cliente chegar ao caixa, fale com o nosso time.
